Clases de ventas ¡Registrate y recibe un seminario gratis en tu país! Haz click aquí... Robert Shinn presenta: “Jugando juegos con las personas” — Una historia Odio tener que admitirlo, pero en ocasiones soy un poco malvado. En mis días como vendedor de yates, yo me encontraba fascinado con la posibilidad de practicar técnicas de ventas con mis clientes. Mi empresa de yates estaba en una zona turística, así que siempre había un buen montón de personas caminando justo frente a mi oficina. En un primer momento, me dí cuenta de que mis ingresos dependían en buena medida del número de botes que mostraba a mis clientes. Entonces, cada vez que había oportunidad de mostrar un yate a una persona, lo hacía. No me importaba si era una familia que estaba de vacaciones, alguien que había salido a pasar la tarde en el sol, o tal vez un visitante a uno de esos finos restaurantes que estaban cerca de mi oficina. No me importaba. Por lo que a mí respecta, todos ellos caminaban en dos piernas y, por ende, eran posibles clientes a los que debía mostrar un bote. El suministro de prospectos parecía no terminar nunca y, debido a esto, no me importaba si perdía uno que otro cliente de vez en cuando. En un domingo en particular, un profesor de psicología de la Universidad de Stanford llegó a mi oficina para ver un bote de acero de 46 pies de largo. Ese día yo no estaba muy preocupado por hacer ventas; de hecho, estaba mucho más interesado en practicar mis técnicas de ventas. Este hombre había estado viendo muchos botes durante tres años y medio. Hay personas a las que simplemente se les vuelve un pasatiempo ir a ver botes. Yo había estado estudiando la técnica de responder a una pregunta con otra pregunta. Esta es una herramienta de ventas muy poderosa, y más tarde te hablaré de ella. El bote que el profesor de psicología quería ver estaba a una distancia de 30 minutos en carro desde mi oficina. Yo pensé “Maravilloso, habrá mucho tiempo para practicar”. Ya había tomado una decisión: sólo con la idea de divertirme un poco, no respondería directamente a ninguna de las preguntas que me hiciera sobre el bote, sino que respondería con una pregunta mía. Durante los primeros 30 minutos, esto funcionó muy bien; mi cliente tenía un buen nivel de conocimiento sobre la venta de yates y estaba haciendo un trabajo excelente contestando sus propias preguntas. Después, lentamente, empezó a darse cuenta de lo que sucedía. Estábamos parados en la cubierta del fino bote que le estaba mostrando cuando por fin me preguntó: “¿Por qué cada vez que te hago una pregunta me respondes con otra?” A esta pregunta, yo respondí “¿Estás aquí para discutir la semántica de nuestra conversación o para encontrar el yate de tus sueños, ese que siempre has deseado tener?” Entonces sucedió algo muy chistoso: él se puso muy serio. Prácticamente habíamos terminado de ver el bote, y era tiempo de que nos fuéramos. Él ya había decidido que en realidad no estaba muy interesado en el bote. Nos metimos en el automóvil de mi cliente y él le pidió a su esposa que manejara. Mientras estábamos en la carretera, me dí cuenta de que él estaba muy calmado, sentado en su asiento, y sus ojos parecían brillar más de lo normal. Su cabeza comenzó a moverse, casi como si tuviera un tic nervioso. Hasta estos días, sigo creyendo que todos esos síntomas fueron causados por el malvado juego de las preguntas que jugué con él. Creo que accidentalmente removí algo que andaba suelto por el cerebro del profesor. Después, me sentí un poco culpable de lo que había hecho y me prometí a mí mismo que nunca volvería a abusar de esa manera de mis nuevas habilidades. Cómo escuchar y mantener el control ¿Qué crees que permita que el vendedor tenga mayor control sobre su entrevista de ventas: hablar, preguntar o escuchar? Apuesto a que ya sabes qué voy a responder a esta pregunta, yo me atrevería a decir que hablar no es para nada importante si no se toman en cuenta las acciones de preguntar y escuchar. Por supuesto, el solo preguntar no hará mucho por ti si no eres bueno para escuchar. Así que, antes de que comencemos el proceso de aprendizaje de los diferentes tipos de preguntas que le harás a tus clientes, pasemos un poco más de tiempo en el tema de cómo escuchar. ¿Te has dado cuenta de que el cliente más entusiasmado, aquel que ama tu producto como ninguno y no le ve ningún defecto, es también el cliente que nunca te compra? ¿Puedes escuchar lo que él o ella está diciendo? ¡Nada! No dicen nada porque ellos no han dado el siguiente paso, que es el que refiere la idea de poseer tu producto. En cambio, cuando un cliente está considerando hacerte una compra, sus pensamientos incluirán la duda, el miedo y las objeciones. Duda, miedo, precaución y objeciones, todos estos detalles solamente vienen de personas que están realmente interesadas en comprar. ¿Por qué? Porque todas estas son respuestas naturales de alguien que está considerando una decisión de compra. Escuchar con cuidado a las quejas de tu comprador te ayudará a determinar qué es lo que se interpone entre tu producto y la venta, además de indicarte el camino que debes tomar en cuanto a las claves emocionalmente positivas que usarás durante tu presentación del producto. Cada uno de nosotros es un individuo único y especial, así que supongo que la primera clave a considerar para volverte un buen oyente es aceptar a tu cliente como un ser humano, ser tolerante de las diferencias que podrías tener con él y aceptar que tiene el derecho de pensar y de ver las cosas de manera diferente a como tú las ves. Adoptar esta actitud te permitirá ser más abierto a sus pensamientos y opiniones. Aceptar a tu cliente tal y como es, es un prerrequisito para poder entenderlo; además, esta aceptación hará que te sea posible ponerte en los zapatos de tu cliente y tener, al menos, un entendimiento parcial de lo que está pensando. Las personas, por lo general, ponen demasiada atención a la manera en la que quieren decir las cosas, pero rara vez ponen tanta atención a la manera de escuchar adecuadamente a alguien más. Como he dicho anteriormente, tú controlarás la conversación con tu cliente mediante la acción de escucharlo. El arte de vender también es conocido como “el arte de escuchar”. Verás que la persona que toma el control de la conversación no es aquella que este hablando; la persona que controla la conversación estará aprendiendo algo. Si no me crees a mí, tal vez le creas a Dale Carnegie, el autor de un libro clásico llamado Cómo hacer amigos e influir en la gente. Este es un libro que todas las personas involucradas con las ventas deberían leer. Carnegie dice que podrás hacer una impresión más duradera en una persona en diez minutos si muestras interés en esa persona, que si pasaras seis meses con esa persona hablando solamente de ti mismo. La habilidad de escuchar atentamente suele ser ignorada por la gente. Esta habilidad es la que distingue a un vendedor promedio del vendedor que tiene ingresos impactantes. Lo que debes hacer es permitir al cliente que te comparta toda su historia, después repítesela a él para clarificar algunos puntos clave. Escuchar atentamente no es, entonces, sólo esperar a que sea tu turno de hablar. Nunca interrumpas a tu cliente ni le digas que ya sabes de qué te está hablando. A tus clientes no les importará qué tanto sepas mientras ellos no se den cuenta de lo mucho que te preocupas por ellos. Por lo tanto, debes dar a tu cliente el tiempo suficiente para responderte; dales los minutos que necesiten después de cada pregunta y míralos directamente a los ojos cuando te estén respondiendo. Ellos sentirán que están siendo escuchados, y también así es menos probable que tú ocupes tu mente en cosas que no te corresponden en ese momento. Para mí, a veces es mucho más fácil concentrarme en un punto fijo en la pared que esté directamente detrás de mi cliente para así evitar quedarme dormido… ¡sólo es una broma! Cuando una persona habla, ella querrá que la escuches, y no sólo que la oigas. Algunas personas, como yo, tenemos dificultades para recordar ciertas cosas. En estos casos, siempre es bueno tomar algunas notas; éstas me ayudan a concentrarme en lo que mi cliente me está diciendo. Escuchar te ayudará a familiarizarte con la situación de tu comprador. La principal ventaja de escuchar atentamente es que obtienes información, información necesaria que tanto puede ser obtenida como no ser obtenida del cliente. Otra ventaja es que el cliente perderá el miedo inicial que le inspires y se volverá más abierto contigo y tus sugerencias. Escuchar atentamente incluye, también, cosas como asentir con tu cabeza, sonreír y asumir lo que dicen con afirmaciones como “ajá”, “sí”, “ya veo”, “seguro”. Podrías, también, agradecerle a tu cliente cada cierto tiempo por sus respuestas. No dudes en elogiarlo si así lo crees conveniente, por ejemplo, diciendo: “¡buen punto!” También podrías parafrasear lo que ya ha dicho tu cliente y repetírselo. Clarifica la información que vayas obteniendo mediante la formulación de nuevas preguntas; recuerda que debes validar a cada momento tus percepciones. Como resultado de malos hábitos al escuchar, muchos vendedores tienen que lidiar con malentendidos que no debían haber existido. Es muy importante que sepas si el cliente te entiende o no y que pongas atención a cómo formulan sus opiniones. Si también te han entendido incorrectamente a ti, entonces nada que hagas o digas después los podrá convencer de otra cosa. Es importante que mejores tu empatía con el cliente mediante el perfeccionamiento de tus hábitos al escuchar. Es un círculo que felizmente hará que disminuyan los malentendidos. Cuando estés escuchando a tu comprador, haz todo lo que puedas por no juzgarlo. Si lo haces, estarás adoptando una posición contraria a la de tu cliente: ¡error! Querrás que tu cliente esté de tu lado, así que no debes permitir que tus gustos o tendencias personales tengan cabida en la sala de entrevistas. Probablemente sea una tendencia natural la de juzgar, pero tendrás que luchar todo lo que puedas para interpretar y entender lo que tu cliente te está confiando sin juzgarlo. Aprobar o desaprobar lo que está siendo dicho no es para nada importante. Aprende a “escuchar adelantadamente”. Con la ayuda de esta técnica tendrás la habilidad de anticipar a dónde se dirige una conversación. Tener la capacidad de determinar la posible conclusión de una conversación adelantadamente te permitirá relajarte y calcular cuál será tu siguiente movimiento. ¿Cómo es que te está hablando tu cliente? Es normal que los seres humanos intencionalmente codifiquemos nuestros pensamientos y sentimientos de manera que los demás no puedan conocerlos claramente. Tu cliente algunas veces no podrá encontrar las palabras precisas para expresar sus pensamientos o sentimientos; o también podría suceder que el pensamiento que te quieren comunicar todavía no está del todo maduro o completo. Los humanos enmascaran sus pensamientos por diversas razones: tal vez por miedo, inseguridad, o también por consideración hacia la otra persona. A veces esto es resultado de alguna táctica. Todos fuimos enseñados a expresar nuestras opiniones en una forma que fuera socialmente aceptable; en nuestra sociedad, decir lo que piensas no es siempre lo más recomendable, es por esto que es tan importante escuchar atentamente a lo que te diga tu cliente para poder decodificar su mensaje. Mantén un repertorio de respuestas comunes a cualesquiera que sean las objeciones más comunes en el área en la que trabajes. Tener un inventario mental de estas respuestas comunes te dará más seguridad al estar vendiendo. Mantén la conversación enfocada en lo que dice el cliente, y no en lo que te interesa a ti. Es bueno que, de vez en cuando, te tomes un tiempo para hacer un resumen y llevar de la mano a tu cliente a lo largo de tu análisis. Muchos vendedores soberbios evalúan a sus clientes en silencio y después tienen que asumir las consecuencias de hacer juicios erróneos. Esto puede darse con mayor frecuencia cuando el vendedor falla al no escuchar que su cliente está dispuesto a pagar un precio más alto por el producto que busca. Estos vendedores son culpables de escuchar solamente lo que esperan escuchar. No termines las oraciones de otras personas, esto es algo de mal gusto y tus clientes odiarán que lo hagas. Muchos vendedores esperan a que su cliente diga alguna palabra clave y, una vez que lo hacen, ellos hablan y hablan como si hubieran descubierto algo muy importante, ignorando prácticamente todo lo que el cliente tuviera que decir. Procura ignorar los factores del ambiente que podrían distraerte. Yo sé que esto puede ser difícil en algunas ocasiones, sobre todo si tu cliente tiene un muy mal aliento o un olor corporal insoportable. Habrá veces en las que tu comprador exprese opiniones con las que no estés de acuerdo. Esas opiniones pueden ayudarte a percibir cómo es que tu cliente formula una opinión. Hay vendedores que eligen hacer caso solamente de las opiniones positivas de su cliente e ignorar las negativas; este es un gran error. Tómate el tiempo de conocer a tu cliente y acelerarás dramáticamente el proceso de compra. Asegúrate de lo que está siendo dicho no se está interponiendo en el camino de aquello que necesitas que tu cliente diga. El problema reside en el hecho de que los humanos no siempre conectan lo que escuchan con lo que piensan. Varios estudios han demostrado que un ser humano solamente retendrá más o menos el 50% de lo que le es dicho. Cuando un vendedor está escuchando, podría pensar que su cerebro es capaz de manejar muchas ideas a la vez. Sin embargo, lo que hace el vendedor es pensar a reservas de lo que su cliente le está diciendo. Tu desafío consiste en no construir ninguna respuesta sino hasta que cuentes con toda la información que necesitas. Durante tu conversación con algún posible comprador, ¿te encuentras constantemente esperando a que el cliente haga una pausa para poder verbalizar tu punto de vista? ¿Haces como si escucharas al cliente sólo para poder hacer los comentarios que te apetece hacer? ¿Hablas sin pensar? ¿Te parece difícil permanecer callado? Fomenta el silencio para demostrar que estás escuchando y hazte el hábito de esperar unos cuantos segundos antes de responder. Esta pausa hará que tu cliente sienta que está siendo escuchado e indicará que tienes un interés sincero en todo lo que dice. Crear una pausa antes de responder también motivará a tu cliente a añadir algo de información, además de que te dará tiempo para responder con argumentos a las necesidades de tu comprador. Pon atención a lo que podría hacerte falta en la conversación, tal vez haya alguna inquietud obvia que el cliente no haya exteriorizado. Entiende lo que tu cliente podría estar sintiendo, pues no siempre coincide con lo que dice. Aquí es donde tienes que meter a tu sexto sentido. Varios clientes optarán por no hacer ningún tipo de referencia a lo que están sintiendo, y otros no sabrán cómo decir qué sienten con respecto a algo. En el ejercicio de escuchar atentamente, hay dos tipos de comunicación: la expresada y la implicada. Si eres capaz de entender lo que tu cliente “siente”, entonces estás muy cerca de poder hacer una venta. Escuchar efectivamente hará que una conversación sea cooperativa; escuchar los liberará tanto a ti como a tu cliente de sentirse presionados y los llevará al éxito. Toma en cuenta que sólo un pequeño porcentaje de lo que las personas dicen es absolutamente crucial, lo demás suelen ser explicaciones. Enfócate en el mensaje básico que tu cliente te está dando e interprétalo. Si no estás seguro de lo que quiere decir, pregúntale. Usualmente, el tono de voz del hablante, así como su lenguaje corporal, comunicarán el significado del mensaje. Estas claves comúnmente son aprendidas por nuestro inconsciente porque pueden ser de utilidad posteriormente. Para sobrevivir en la profesión de las ventas, necesitarás dejar de lado tus intereses por un rato para descubrir y satisfacer las necesidades y los deseos de tus clientes. Cuando logres descubrir los intereses de alguien más, entonces podrás hacer una venta. Una vez que escuches las palabras de tu cliente y las hagas coincidir con el significado que está detrás de ellas, podrás establecer mejor comunicación con él. Nunca interrumpas a tu cliente, pues él podría estar intentando decirte “sí” a la venta. Permite que haya grandes pausas en la conversación para que tu cliente pueda continuar por el mismo, cuando él tenga algo que decirte. Las personas les compran a individuos que les inspiran confianza. Para poder establecer una relación de confianza con tu cliente, tendrás que comportarte de una manera que les garantice que eres merecedor de ella. Mientras cada uno de nosotros crecía, fuimos desarrollando mecanismos de defensa personal que nos protegieran del daño que los demás pudieran hacernos; usamos estas “máscaras” para proyectar la imagen que creemos que es apropiada para cada situación. Desafortunadamente, escondernos siempre detrás de estas máscaras hace que se bloquee la posibilidad de que aparezca la confianza con naturalidad entre dos personas. Muchas veces participamos en relaciones superficiales hasta que el tiempo nos prueba que es justo que confiemos en la otra persona. La primera parte al establecer una relación de confianza con otra persona es sencilla: sólo sé honesto y claro en lo que quieres decir todo el tiempo. La segunda parte requiere de un poco más de esfuerzo, pues va en contra de lo que la mayoría de nosotros ha hecho a lo largo de su vida: protegerse. La clave para fomentar la confianza en tu cliente es dejar de lado tu máscara y, cuando hagas esto, lo más probable es que él imite tu actitud. Estoy de acuerdo con que esto puede parecer difícil, pero es parte del juego de las ventas. Mientras planeas tu presentación de ventas, haz el plan de escuchar a tu cliente. Olvídate de las segundas oportunidades cuando se trata de escuchar, pues no hay botón que te permita regresar a lo que ya se dijo: una vez que tu oportunidad de escuchar se fue, ya no va a regresar. Conoce bien tus objetivos para cada junta y, ya que hayas terminado con ella, reflexiona sobre lo que hiciste bien y lo que debes mejorar. Escuchar a los demás construirá tu carácter y una auto-disciplina que siempre vas a agradecer. Algunas veces, los clientes podrán parecerte aburridos y, mientras ellos hablan y hablan, podría parecerte sencillo sólo comenzar a pensar en otras cosas. Pero ve en esa experiencia algo que forjará tu carácter: mientras más aburrido sea tu comprador, mejor estarás forjando tu carácter al escucharlo. Un vendedor exitoso es un verdadero experto en el tema de la resolución de problemas. No es importante que estés trabajando con un cliente que ya conocías o con un cliente nuevo, lo más importante es que continuamente estés trabajando en mejorar tus habilidades para escuchar. Esto te ayudará a definir las necesidades de tu cliente y a lograr satisfacerlas. Ahora, veamos una historia que habla sobre la resolución de problemas y el control. Controlar o no controlar — Una historia, por Robert Shinn El sol comenzaba a ocultarse, mientras nuestro lujoso bote Freeport 41 apuntaba hacia el océano. El mar estaba calmado y parecía que el sistema de dirección había sido reparado correctamente esta vez; salíamos del pintoresco poblado de Ventura, en California, en una cálida noche de verano. El yate estaba cargado de un gran surtido de alcohol, comida gourmet y una gran cantidad de botanas altas en grasas. Mi cliente Ron y yo habíamos hecho este mismo viaje varias veces; él era un ingeniero aeroespacial y se dedicaba al diseño de grandes jets. Odiaba todo acerca de su trabajo, excepto por la cantidad de dinero que hacía en él. La planta para la que trabajaba en San Diego estaba situada al lado de un gran puerto, y nosotros habíamos estado haciendo esos viajes por la costa de California ya durante 10 años. Los viajes siempre eran diferentes y, al mismo tiempo, también eran iguales. El pasatiempo favorito de Ron era comprar grandes yates de propietarios desesperados; pensándolo bien, “robar” podría ser una palabra más apropiada para la situación. A él le gustaba remodelarlos por completo y venderlos para obtener ganancias increíbles. Ron era un inversionista, un inversionista en yates. Cuando digo que los viajes que hacíamos eran siempre diferentes y siempre iguales, esto se vuelve una contradicción aparente que sería mejor explicar. En muchas ocasiones, nos encontrábamos con terribles problemas al entregar yates cerca de la costa de San diego, porque usualmente estos yates habían sido rechazados y habían estado esperando mucho tiempo por un comprador. Por supuesto, cualquier cosa mecánica de los yates que pudiera fallar, de hecho fallaba; esto es lo que hacía a cada uno de nuestros viajes una aventura diferente. Agujeros enormes en los que se filtraba el agua, velas que se caían o se rompían hasta caer en la cubierta, entre otros detalles. Ron y yo ya nos habíamos vuelto unos expertos en este tipo de cosas y, sin embargo, ninguno de los dos habría intentado realizar un viaje en nuestro propio yate sin estar seguro de que absolutamente todos los sistemas mecánicos estaban en perfectas condiciones, dando prioridad a nuestra seguridad personal. Pero esto era algo diferente, era parte de nuestro trabajo entregar estos yates en San Diego, donde podrían ser reparados y vueltos a vender. En este tipo de viajes, nosotros dejábamos el puerto para navegar en botes que sabíamos que tenían problemas muy serios, por lo que era necesario que cargáramos muchas herramientas y refacciones en caso de que algo surgiera en el camino. En uno de esos viajes, estábamos terminándonos la segunda cerveza cuando la dirección falló. Habíamos tenido el mismo problema la semana anterior, mientras nos íbamos del astillero. Habíamos cancelado nuestro viaje y esperado una semana para que resolvieran ese problema. Ron había pagado $800 dólares por la reparación de esa falla, y de verdad creíamos que estaba resuelta; pero entonces nos dimos cuenta de que no era así. Nuestra solución fue abrir otra cerveza y continuar en lo que estábamos. Estaba muy oscuro y las luces de la ciudad se veían hermosas desde la cubierta de nuestro yate. Lo más recomendable habría sido usar el radio del puerto y pedir un remolque para regresar al astillero. Por supuesto, Ron y yo no éramos ni remotamente responsables cuando se trataba de la aventura, así que nos sentamos y abrimos otra cerveza mientras se nos ocurriera alguna idea; el alcohol tiene una manera rara de siempre proveerte de nuevas ideas. Y entonces vino nuestra idea: ¿qué pasaría si desconectábamos por completo la dirección y poníamos el piloto automático, que estaba conectado de forma separada a la dirección, evitando así el sistema de dirección tradicional? El piloto automático de este yate era un viejo Benmar; decimos que este tipo de pilotos automáticos son “dinosaurios” porque ya nadie los usa. Y, sin embargo, Ron no dudó en efectuar el play y prendió el piloto automático hasta que vio la lucecita amarilla que brillaba. Después de algunos ajustes menores, todo funcionó de maravilla. Durante la siguiente hora, más o menos, estuvimos fumando, bebiendo whiskey, comiendo ostiones ahumados y pedorreándonos. Habíamos conseguido recorrer 12 de las 90 millas en las que consistía nuestro viaje, y estábamos a 2 millas de la costa cuando el piloto automático dio su último aliento. Entonces, decidimos apagar el motor, servirnos otro trago y esperar a que nos volviera la inspiración. Cierre 22 de Robert Shinn — El Cierre del Costo de la Tardanza El Cierre del Costo de la Tardanza no es tan poderoso como otros de los cierres, pero tiene su lugar entre esta larga lista de cierres. El objetivo de este cierre es demostrar a tu cliente que, mientras más se tarde antes de comprar, más costará tu producto o servicio. Usar documentos que ilustren estadísticamente el incremento en los precios (recuerda el poder de la palabra escrita) puede hacer que tu punto resulte más creíble. El Cierre del Costo de la Tardanza usa la persuasión del principio de la escasez. Este principio está basado en el hecho de que los productos parecen ser más valiosos cuando existe una escasez real o implicada. Algunos ejemplos: TÚ: “Como usted sabe, Sr. Cliente, los precios en bienes raíces en su área han incrementado en un 12% anual durante los tres años pasados. Así que, obviamente, mientras más tiempo tarde en comprar, más va a tener que pagar.” Aquí hay otro: TÚ: “La gente en Wall Street está prediciendo que las tasas de interés podrían incrementar en un 1% el próximo mes. La razón por la que le digo esto es que comprar ahora podría significarle ahorros sustanciosos en la cantidad de intereses por pagar sobre su préstamo a largo plazo.” Uno más: TÚ: “El modelo del próximo año saldrá en Diciembre, y dicen que los japoneses incrementarán los precios y reducirán la duración de sus garantías.” Al resaltar los costos adicionales en los que tu cliente incurrirá al retrasar la compra, el Cierre del Costo de la Tardanza te permite convencer a tu cliente a que compre hoy. Algunas pistas que te ayudarán: Al cerrar una venta, ofrece alternativas; a las personas les gusta tener opciones. Haz preguntas como: “¿Cuál de las dos prefiere, A o B?” Incluso cuando estás vendiendo un solo producto, siempre puedes ofrecer opciones sobre el color, la entrega o los términos de financiamiento. “Empaca” tu oferta de una manera que te diferenciará de tu competencia. Hay un dicho en las ventas que dice: “Convierte tu servicio en un producto y tu producto en un servicio.” Esto significa que debes “empacar” tu producto o servicio en diferentes niveles. Combina tus servicios y crea nuevas ofertas. Recuerda que hay diferentes métodos de venta que funcionan mejor para ciertas personas. Obviamente, no usarías una cuchara para cortar un pedazo de pan; de la misma manera, elige el tipo de acercamiento ideal para cada situación. Tus cierres deben ser sutiles, fluidos y responsivos al deseo de tu cliente. Para ganar este nivel de competencia, requerirás de mucha práctica y ensayo. Tu cierre debe ser una extensión natural de tu presentación, pues es el proceso en el que ayudas a la gente a hacer decisiones de compra que los beneficiarán tanto a ellos como a ti. Tu comprador se verá beneficiado al convertirse en un propietario de tu producto, y tú te beneficiarás al recibir tu comisión por la venta. Sabrás que habrás hecho un trabajo excelente con la venta cuando tu cliente te pida llegar al cierre. Las ventas muchas veces cerrarán naturalmente cuando hayas expuesto que tu producto es el mejor. Como he dicho una y otra vez, la realidad es que no puedes venderle nada a nadie, cada quien realiza una decisión de compra personal. Lo que estarás haciendo será presentar una oferta para que ésta sea considerada. La forma en la que presentes la oferta ayudará a la persona a tomar una decisión. De eso se trata todo este libro. Países y Ciudades Ciudad de Mexico Mexico São Paulo Brasil Buenos Aires Argentina Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Brasilia Brasil Lima Peru Monterrey Mexico Bogota Colombia Guadalajara Mexico Buenos Aires Argentina Sao Paulo Brasil Mexico City Mexico Lima Peru Bogota Colombia Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Salvador Brasil Havana Cuba Belo Horizonte Brasil Fortaleza Brasil Cali Colombia Guayaquil Ecuador Brasilia Brasil Santo Domingo Republica Dominicana Medellin Colombia Maracaibo Venezuela Guadalajara Mexico Caracas Venezuela Ecatepec Mexico Quito Ecuador Curitiba Brasil Manaus Brasil La Paz Bolivia Recife Brasil Cordoba Argentina Valencia Venezuela Montevideo Uruguay Nezahualcoyotl Mexico Porto Alegre Brasil Belem Brasil Puebla Mexico Barranquilla Colombia Rosario Argentina Monterrey Mexico Tegucigalpa Honduras Tijuana Mexico Santa Cruz Bolivia Goiania Brasil Ciudad Juárez Mexico Managua Nicaragua Guarulhos Brasil Guatemala Guatemala Port-au-Prince Haiti Leon Mexico Campinas Brasil Mendoza Argentina Nova Iguacu Brasil Naucalpan Mexico Zapopan Mexico Sao Goncalo Brasil Barquisimeto Venezuela Sao Luis Brasil Cartagena Colombia Maceio Brasil La Plata Argentina Tlalnepantla Mexico Duque de Caxias Brasil Tucuman Argentina Ciudad Guayana Venezuela Natal Brasil Arequipa Peru Sao Bernardo do Campo Brasil Teresina Brasil Guadalupe Mexico Merida Mexico Chihuahua Mexico Campo Grande Brasil Mar del Plata Argentina Osasco Brasil Santo Andre Brasil Cucuta Colombia Acapulco Mexico San Luis Potosí Mexico Mexicali Mexico Joao Pessoa Brasil Jaboatao Brasil Trujillo Peru Aguascalientes Mexico Hermosillo Mexico Kingston Jamaica Cochabamba Bolivia Culiacan Mexico Contagem Brasil Sao Jose dos Campos Brasil Saltillo Mexico Asuncion Paraguay Santiago de Cuba Cuba Bucaramanga Colombia Morelia Mexico Queretaro Mexico Ribeirao Preto Brasil Torreon Mexico Salta Argentina Sorocaba Brasil Uberlandia Brasil Cuiaba Brasil Petare Venezuela Santa Fe Argentina San Salvador El Salvador Chiclayo Peru San Pedro Sula Honduras Aracaju Brasil Maracay Venezuela Tlaquepaque Mexico Niteroi Brasil Puente Alto Chile Sao Joao de Meriti Brasil Santiago Republica Dominicana Juiz de Fora Brasil Belford Roxo Brasil Londrina Brasil Feira de Santana Brasil Joinville Brasil San Juan Argentina Panama City Panama San Juan Puerto Rico Toluca Mexico Santos Brasil Ananindeua Brasil Durango Mexico Concepción Chile Veracruz Mexico Cancun Mexico Ibague Colombia Resistencia Argentina Tuxtla Gutierrez Mexico Neuquen Argentina Santiago del Estero Argentina Pereira Colombia Campos Brasil Maua Brasil Diadema Brasil Santa Marta Colombia Matamoros Mexico Olinda Brasil Reynosa Mexico Vila Velha Brasil Aparecida de Goiania Brasil Piura Peru Viña del Mar Chile Ciudad Bolivar Venezuela San Jose Costa Rica Bello Colombia Pasto Colombia Carapicuiba Brasil Sao Jose do Rio Preto Brasil Cuernavaca Mexico Florianopolis Brasil Caxias do Sul Brasil Iquitos Peru Barcelona Venezuela Camaguey Cuba Serra Brasil Villahermosa Mexico Xalapa Mexico Manizales Colombia Campina Grande Brasil Mazatlan Mexico Corrientes Argentina Piracicaba Brasil Cariacica Brasil Bauru Brasil Temuco Chile Betim Brasil Tampico Mexico Neiva Colombia Irapuato Mexico Canoas Brasil Sao Vicente Brasil Soledad Colombia Nuevo Laredo Mexico Moji das Cruzes Brasil Holguin Cuba Jundiai Brasil Pelotas Brasil Bahia Blanca Argentina Vitoria Brasil Montes Claros Brasil Maturin Venezuela Valparaíso Chile Macapa Brasil Turmero Venezuela Armenia Colombia Chimbote Peru Talcahuano Chile Anapolis Brasil Posadas Argentina Maringa Brasil Franca Brasil Cumana Venezuela Itaquaquecetuba Brasil Porto Velho Brasil Villavicencio Colombia San Cristobal Venezuela Ciudad Obregon Mexico Huancayo Peru Ciudad del Este Paraguay Soacha Colombia Guaruja Brasil Cusco Peru Valledupar Colombia Ponta Grossa Brasil Antofagasta Chile Cuenca Ecuador Petropolis Brasil Paulista Brasil Merida Venezuela Ribeirao das Neves Brasil San Bernardo Chile Guantanamo Cuba Foz do Iguacu Brasil Celaya Mexico Ciudad Victoria Mexico Blumenau Brasil Tepic Mexico Jujuy Argentina Parana Argentina Oaxaca Mexico Limeira Brasil Barinas Venezuela Monteria Colombia Uberaba Brasil Volta Redonda Brasil Santa Clara Cuba Itagui Colombia Governador Valadares Brasil Caucaia Brasil Novo Hamburgo Brasil Suzano Brasil Rio Branco Brasil Taubate Brasil Cascavel Brasil Santa Maria Brasil Sincelejo Colombia Ensenada Mexico Coatzacoalcos Mexico Pucallpa Peru Rancagua Chile Vitoria da Conquista Brasil Palmira Colombia Buenaventura Colombia Viamao Brasil Tacna Peru Floridablanca Colombia Pachuca Mexico Formosa Argentina Varzea Grande Brasil Uruapan Mexico Caruaru Brasil Georgetown Guyana Imperatriz Brasil Barueri Brasil Gravatai Brasil Boa Vista Brasil Ipatinga Brasil Paramaribo Suriname Machala Ecuador Embu Brasil Juazeiro do Norte Brasil Cabimas Venezuela Los Mochis Mexico Praia Grande Brasil Bayamon Puerto Rico Arica Chile Popayan Colombia Sumare Brasil Taboao da Serra 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Guaymas Mexico Delicias Mexico Santa Rita Brasil La Vega Republica Dominicana Jaragua do Sul Brasil Palhoca Brasil Teixeira de Freitas Brasil Carora Venezuela San Cristobal de las Casas Mexico Conselheiro Lafaiete Brasil Franco da Rocha Brasil Pouso Alegre Brasil Apucarana Brasil Teofilo Otoni Brasil Vitoria de Santo Antao Brasil Melipilla Chile Talara Peru Resende Brasil Cajamarca Peru Ovalle Chile