Clases de ventas

Controlar o no controlar — Una historia, por Robert Shinn
El sol comenzaba a ocultarse, mientras nuestro lujoso bote Freeport 41 apuntaba hacia el océano. El mar estaba calmado y parecía que el sistema de dirección había sido reparado correctamente esta vez; salíamos del pintoresco poblado de Ventura, en California, en una cálida noche de verano.
El yate estaba cargado de un gran surtido de alcohol, comida gourmet y una gran cantidad de botanas altas en grasas. Mi cliente Ron y yo habíamos hecho este mismo viaje varias veces; él era un ingeniero aeroespacial y se dedicaba al diseño de grandes jets. Odiaba todo acerca de su trabajo, excepto por la cantidad de dinero que hacía en él. La planta para la que trabajaba en San Diego estaba situada al lado de un gran puerto, y nosotros habíamos estado haciendo esos viajes por la costa de California ya durante 10 años. Los viajes siempre eran diferentes y, al mismo tiempo, también eran iguales.

El pasatiempo favorito de Ron era comprar grandes yates de propietarios desesperados; pensándolo bien, “robar” podría ser una palabra más apropiada para la situación. A él le gustaba remodelarlos por completo y venderlos para obtener ganancias increíbles. Ron era un inversionista, un inversionista en yates.
Cuando digo que los viajes que hacíamos eran siempre diferentes y siempre iguales, esto se vuelve una contradicción aparente que sería mejor explicar. En muchas ocasiones, nos encontrábamos con terribles problemas al entregar yates cerca de la costa de San diego, porque usualmente estos yates habían sido rechazados y habían estado esperando mucho tiempo por un comprador. Por supuesto, cualquier cosa mecánica de los yates que pudiera fallar, de hecho fallaba; esto es lo que hacía a cada uno de nuestros viajes una aventura diferente. Agujeros enormes en los que se filtraba el agua, velas que se caían o se rompían hasta caer en la cubierta, entre otros detalles.

Ron y yo ya nos habíamos vuelto unos expertos en este tipo de cosas y, sin embargo, ninguno de los dos habría intentado realizar un viaje en nuestro propio yate sin estar seguro de que absolutamente todos los sistemas mecánicos estaban en perfectas condiciones, dando prioridad a nuestra seguridad personal. Pero esto era algo diferente, era parte de nuestro trabajo entregar estos yates en San Diego, donde podrían ser reparados y vueltos a vender. En este tipo de viajes, nosotros dejábamos el puerto para navegar en botes que sabíamos que tenían problemas muy serios, por lo que era necesario que cargáramos muchas herramientas y refacciones en caso de que algo surgiera en el camino.
En uno de esos viajes, estábamos terminándonos la segunda cerveza cuando la dirección falló. Habíamos tenido el mismo problema la semana anterior, mientras nos íbamos del astillero. Habíamos cancelado nuestro viaje y esperado una semana para que resolvieran ese problema. Ron había pagado $800 dólares por la reparación de esa falla, y de verdad creíamos que estaba resuelta; pero entonces nos dimos cuenta de que no era así.
Nuestra solución fue abrir otra cerveza y continuar en lo que estábamos. Estaba muy oscuro y las luces de la ciudad se veían hermosas desde la cubierta de nuestro yate. Lo más recomendable habría sido usar el radio del puerto y pedir un remolque para regresar al astillero. Por supuesto, Ron y yo no éramos ni remotamente responsables cuando se trataba de la aventura, así que nos sentamos y abrimos otra cerveza mientras se nos ocurriera alguna idea; el alcohol tiene una manera rara de siempre proveerte de nuevas ideas.
Y entonces vino nuestra idea: ¿qué pasaría si desconectábamos por completo la dirección y poníamos el piloto automático, que estaba conectado de forma separada a la dirección, evitando así el sistema de dirección tradicional? El piloto automático de este yate era un viejo Benmar; decimos que este tipo de pilotos automáticos son “dinosaurios” porque ya nadie los usa. Y, sin embargo, Ron no dudó en efectuar el play y prendió el piloto automático hasta que vio la lucecita amarilla que brillaba.
Después de algunos ajustes menores, todo funcionó de maravilla. Durante la siguiente hora, más o menos, estuvimos fumando, bebiendo whiskey, comiendo ostiones ahumados y pedorreándonos.
Habíamos conseguido recorrer 12 de las 90 millas en las que consistía nuestro viaje, y estábamos a 2 millas de la costa cuando el piloto automático dio su último aliento. Entonces, decidimos apagar el motor, servirnos otro trago y esperar a que nos volviera la inspiración.
Por Robert Shinn


